Napredne tehnike pregovaranja - SAM Akademija
Pregovaranje je tehnika koja se vežba svakodnevno i prisutno je u svim segmentima života
Datum: 10.Oct.2022
Sam pojam pregovaranja predstavlja formu pogađanja u procesu davanja i uzimanja između dve ili više strana, kojom se traži neko rešenje zajedničkih problema ili ostvarivanje novih vrednosti. Kako su na samom početku predavanja SAM Akademije na temu Napredne tehnike pregovaranja objasnili Marija Desivojević Cvetković, viša potpredsednica, strategija i razvoj, Delta Holdinga i članica UO SAM-a, kao i Slobodan Đinović, osnivač i generalni direktor Orion telekom-a i član UO SAM-a, pregovaramo da bismo promenili stav i ponašanje druge strane i na taj način ostvarili cilj koji je bolji i povoljniji od onog koji bi bio bez pregovora. Svrha nije, kako kažu, bilo kakav dogovor, već isključivo dogovor kojim se ostvaruju naši interesi. Nekada se pregovara i da bi se bolje razumela pozicija ili cilj druge strane.
Ono što je važno jeste da se pregovaranje vežba svakodnevno, od onih životnih situacija poput pregovaranja sa članovima porodice, decom, supružnicima, preko poslovnih, pa do političkih i drugih vrsta pregovaranja. To je, kako je istakla Marija Desivojević Cvetković, svakodnevna disciplina koja se koristi u najobičnijim situacijama, tako da ne postoji skup gotovih, upakovanih pregovaračkih strategija.
Upravo iz toga proističe da svako ima sopstveni stil pregovaranja, jer ono oslikava ono što mi jesmo, tako da nema potrebe za kopiranjem drugih. Uverljivost, koja proističe iz iskrenosti, je najznačajnije oruđe dobrog pregovarača.
Govoreći o fazama pregovaranja predavači su istakli 8 najvažnijih koraka, a to su
- Prirpemanje
- Diskutovanje
- Signaliziranje zainteresovanosti
- Iznošenje predloga
- Pakovanje ponude
- Pregovaranje o uslovima
- Zaključavanje pregovora
- Potvrda dogovorenog
Posebno je u tom procesu akcenat stavljen na dobroj pripremi, za koju Marija Desivojević Cvetković kaže da se često zanemaruje, a od nje zavisi dobar ishod pregovora.
Kada je reč o tipovima pregovaranja Đinović je objasnio da postoje horizontalni i vertikalni tipovi. Horizontalna pregovaranja su pregovaranja sa partnerima i članovima tima, kako bi se postavili pregovarački ciljevi, strategija i postiglo jedinstvo, dok vertikalna pregovaranja predstavljaju pregovaranja sa drugom stranom ili oponentima. Đinović je tu posebno istakao značaj horizontalnog pregovaranja, koje je praktično u svakodnevnoj upotrebi i od koga umnogome zavisi i vertikalno pregovaranje.
U osnovna načela pregovaranja spadaju standardi, interesi i prednosti. Đinović kaže da se u pregovore ulazi prvo određivanjem standarda, a da kada je reč o interesima tajna uspeha bi bila sposobnost da se situacija sagleda iz drugog ugla, odnosno iz tuđe perspektive. Zbog toga treba, kako je naglasio, da se obrati pažnja na sve ono što se krije ispod površine. U tom procesu prednost će uvek imati strana koja smatra da najmanje gubi, ukoliko dogovor ne bude postignut, dok upravo strana koja smatra da će najviše izgubiti nepostizanjem dogovora, ima najmanju prednost. Prednost je zasnovana i na percepciji pojednica, a ne isključivo na činjenicama kakav je on zaista. Takođe u karakteristike prednosti spada i da je preporuka da se upoređujete sa osobama koje su preko puta vas, a ne da poredite svoju situaciju sa idealnom ili najgorom mogućom. Prednost je promenjiva kategorija, jer u procesu pregovaranja može doći do promene percepcije, uslova ili igrača, objašnjava Đinović. On je prisutne uveo i u osnovne pojmove distributivnog pregovaranja, kao što su BATNA - najbolja alternativa dogovoru, ZOPA – zona mogućeg dogovora, a tu su i krajnja linija, cilj, pravičan i razuman raspon mogućnosti.
Pregovaranja imaju i različite dimenzije u zavisnosti od nacije i kulture gde se dešavaju, zato je poznavanje lokalne kulture od ogromne važnosti za uspeh pregovora. Poštovanje drugih kultura, poznavanje njihove ciljne grupe, njihovih vodećih standarda, samo su neki od koraka ka vođenju uspešnih pergovora.
I za sam kraj treba istaći da iako sam sukob interesa predstavlja najznačajnije aspekte pregovora, vrlo čest je primer da različite strane imaju i zajedničke interese, pa se upravo najveća vrednost postiže pronalaskom zajedničkih interesa i rešavanjem problema, a to se postiže poverenjem i razmenom informacija, kako bi se zajednički interesi iskoristili na pravi način, zaključili su na kraju Marija Desivojević Cvetković i Slobodan Đinović.